入丰文学第3章 行为心理
凯达公司以前是没有升旗仪式的，自从搬迁到了新厂以后才开始了这项团建活动。每周一上午八点，公司所有佩戴红色胸卡的员工都要参加升旗仪式，由于比正常的上班时间提早了半个小时，很多人都抱怨这个制度，周一，本来城市交通就是最拥堵的高峰，很多人为了赶上升旗仪式都要早起，尤其是住在上海郊区的员工，天亮就要出门赶路。
每周负责升旗的员工都是上周的优秀员工，全公司有28个部门，每个部门必须每周在团队中推选一名优秀员工以及推荐理由递交给人事部，由行政总监根据推荐材料在28人中选择一人为下周一的旗手。
旗手是个既有名又有利的称号，公司包括行政晋级，薪资晋级以及年终奖等一系列激励制度当中，对于旗手都有特殊的优待。被当选为旗手的这名员工，周一将被安排和公司董事会成员之一的公司领导共进晚餐。这也是董事会成员和基层组织保持定期沟通的良好渠道。
艾米从升旗现场回销售公司的路上和李秘书并肩走在一起，她用肩膀碰了碰对方，小声说：“丽丽，你觉得我们公司每周举办升旗仪式对凝聚力和使命感有实际作用吗？还好不用喊口号，要是像服务行业那样列队喊口号的话，我估计会把早饭吐出来！”
李秘书扭头看了看身边的情况，一脸八卦的神情说：“你知道21天效应吗？在行为心理学中，人们把一个人理念的形成并得以巩固至少需要21天的现象，称之为21天效应。这是说，一个人的想法，如果重复21天就会变成一个习惯性的想法，我们的升旗仪式一年要重复接近50次吧，升上去的不仅是国旗，还有凯达的旗帜，所有的团建活动目的就只有一个目的，洗脑！”
刚回到销售公司的楼层，艾米的同组伙伴就拿着一张传真走过来，嘴里说道：“雄狮货柜的资产部刚刚发了一个传真通知书，决定要同期采购10台套1400标准配置焊接机器人，附加在电源的招标文件里，称之为B标，老大，这下咱们这个项目四百万都不止了。”
艾米快速的把传真文件阅读了一遍，随手就递给李秘书，撇了一下嘴巴，说道：“夏总上周刚刚来过公司考察，钟总亲自接待洽谈，两人聊的好好的，怎么过了一个周末又增加了10套机器人啊？”
李秘书反问：“增加了采购内容应该是好事啊，怎么，你好像还有点不开心的样子？”
“本来，从目前进展的程度来看，我们还处在比较有利的地位，可是突然要增加一个机器人采购项目，这明显不是夏总安排的，说不定就是雄狮里面有人在搅局！”
李秘书听了艾米的分析也觉得有一定的道理：“艾米，你赶紧把这个传真拍照，上传到CRM系统的工作记录里去，抄送一下几个主管领导们，看看他们的反应吧。”
由于雄狮货柜的项目前不久已经被钟凯定义为A类销售任务，所以，只要艾米把项目进展上传到系统里，参与人员都必须在工作记录里附加自己的判断和措施描述，艾米站在办公室的窗前，凝视着远处，心里在犯愁。
10套标准机器人系统按照市场上的价格约计120以内，凯达集团自身是不生产工业机器人的，非标事业部配套的机器人也是国际一线品牌，要参加B标的话，只能是经销贸易，问题是，雄狮货柜这样一来，很有可能会让凯达公司陷入商务困境，本来，凯达在A标里的投标价格就偏高于市场上的二线品牌，再加上B标追加的工业机器人采购项目，凯达的价格劣势就会更加明显。
如果继续采用A标的投标战术，凯达公司在B标的机器人工作站中肯定是不敢承诺三年保修的，万一甲方把两个标的进行捆绑的话，作为评审条件，凯达在A标中打造的服务优势就会失去，并且总价还会与竞争对手产生更大的差距。
按照墨菲定律中的第四条内容，如果你担心某种情况发生，那么它就更有可能发生，既然是这样，凯达公司接下来应该如何应变？艾米在工作记录里做了分析，A标中，凯达是一流的产品、一线的价格以及三年保修，B标中凯达也是一流的产品以及一线的价格，可是服务只能承诺一年。如果两标联合，不仅价格高，原本A标里的服务优势也无法作出具有明显优势的承诺。
中午，艾米突然想起了一个约会，于是赶紧编了一个外出接待客户的理由，驾车来到了紫竹苑商务区，可是到了这里以后，绕着园区开了好几圈愣是没有找到一个合法的停车位，艾米着急的四处张望，如果等着排队进入地下车库的话，估计连午饭都没指望了。
突然艾米的手机吱吱的震动起来，一看就是江明威的电话，糟糕！糟糕！已经来电话催了，可是车子总不可能随便扔在马路边吧，艾米无奈的接了电话。
“喂，男人婆！你该不会是又要放我鸽子？说好了你请客，你先来占位置点菜的，我靠，老子停车的时候四处找你的车子，果真没有看见，当时我就开始担心，是不是又被你耍了！”
“老流氓，不好意思，真的不好意思啊！我已经到了，正在找车位，你等我一会，我马上就上来，你先点菜，点多少菜我来买单。”
江明威和艾米相识十几年了，当时两人一起去参加川藏自驾游，沿途都是同吃同住，从而建立了深厚的友谊，后来的日子里，两人见面就掐，不见又念，在外人的眼里他们俩活脱脱就是一对欢喜冤家 ，其实只有二人自己知道，对方不是自己的菜。一个称对方“男人婆”，另一个称对方“老流氓”，不管什么场合，不管旁边还有谁，他们见面就这么称呼对方。
艾米终于把车停好，一刻不敢停留的赶到寿司店，点头哈腰的冲着江明威做了一个小声一点的动作：“嘘……老流氓，想骂人是吧，可以，可以，绝对可以，小声一点，别让边上的人围观就行，嘻嘻……。”
江明威望着手机，头也不抬，一幅不想搭理艾米的深情和满脸的嫌弃，这反而使得艾米更加内疚起来，继续冲着对面的胖男人挤眉弄眼，然后把自己晚来的原因四四方方的告诉了江明威，希望得到他的谅解。
“你们这帮搞销售的人，没有几句话是真的，快了快了就是十分钟，马上马上就是半小时，货都没有装车就说已经上高速了！以后老子要是再和你约饭局，绝对晚一个小时出发。” 江明威在台资企业做采购主管十年了，俩人接下来一边吃着，一边听艾米讲投标的事情，以他的职业敏感，听完直接就劝艾米放弃B标，全心确保A标成交！江明威分析，为什么会在最后关键时刻推出B标的采购项目，而且金额也不小，好歹也有一百多万，怎么可能是临时项目呢？很有可能就是甲方迫于局势的一种平衡术，应标单位如果处理不好B标，A标就极有可能要丢单！
都说换位思考很重要，艾米突然产生了强烈的感受，“老流氓，以你多年做买方的经验来看，对方有人不想让凯达中标，起码不想让我们中B标，对吗？”
江明威提高了语气，说道：“对啊，你说的那个夏总只是使用单位的老大，他的意见很重要，但是并不能左右结局吧！雄狮那边是总部决策的体制，估计是有人得知夏总考察了凯达，闻到了烟火味道，所以赶紧抛出B标，如果AB标捆绑总价评标，你们凯达评标的得分水平会下降，如果分开评标，即便把A标让给了你们，B标也可以补偿给另一个竞争对手，去打听一下，临时提交B标的领导是谁，如果不是夏总的行踪或者口风泄露了，此人还不会显身的。”
艾米端起手中的果汁和江明威碰了一下杯，看得出来紧张的心情缓解很多，她说：“有道理，我接下来就想办法说服对方，争取A标和B标分开，即便是同时进行，也不要捆绑评审，这样我就可以步步为营，先全力以赴确保A标的电源业务中标，再去争取B标的机器人业务。万一对方坚持要捆绑评审，我就联合其他几家投标单位合作捆绑或者联手围标，用废标的内容去把B标的价格搅乱！”
这俩人平时经常见面，但是很少相互沟通工作上的事情，艾米没想到江明威居然分析的还那么透彻，如果这个男人要是再瘦一点，性格再man一点，想到这里，艾米突然暗示自己不能继续想下去了，脱口说道：“我去，没有想到你这人这么狡猾，究竟是你们领导发现你狡猾才提拔你做采购主管，还是做了几年采购主管以后变狡猾了？”
江明威拧着嘴笑了，说：“行啦，吃完你还是抓紧回去写报告吧，说不定你们老大正在找你呢！” 接着，趁艾米去洗手间的空隙，江明威主动去服务台把饭局的给账付了。
两人一起说说笑笑的的从电梯来到停车库，江明威从后尾箱抱出来一个拖箱大小的纸盒，艾米在一旁，张大了嘴巴惊叹的说：“我靠，老流氓，你去个台湾一趟给我带回来这么多东西，你是去打货的吗？我看看都是些什么啊？……不错，不错，都是本宫喜欢的，来来来，好事做到底，搬到我车上去！”
知己知彼，百战不殆！根据江明威的提示，艾米决定立刻去一趟雄狮货柜，一定要找到B标在此刻出现的原因，把潜在的竞争对手和他背后的势力挖出来，B标的出现也许是件好事，一定是对方感觉到了压力，所以提前登台叫阵了。