入丰文学第2章 夏雨来临
今年的夏天过的真惬意！当温度升的略高一点时，老天总会撒些风雨让上海滩的子民享受一番凉爽，钟凯和肖建华很早就在公司的后花园里散步，看着满园的花草绿意盎然，钟凯感叹的说道：“下场不大不小的雨，有的时候未免不是一件好事，起码捎带着帮我们浇浇花草，使我们不用付出太多的汗水就可以收获。所以啊，人有时的付出往往与收获是不成比例的，只是机缘问题了。但如果没有当初开垦荒地的艰辛，就是有今年的好天气又有什么用呢？老肖，凯达集团里最难管理的单位有两个，一个是销售公司，另一个是研究院，这两家都有一个共同点，就像这个花园一样，土壤很重要，过度关注当前的利益就会失去未来的发展！”
凯达集团实行的事业部体制在行业里小有名气，采用这种组织架构的企业也不少，但是凯达公司事业部的弹性特征是其他企业很难复制的。自从事业部体制成功推行以后，凯达公司的人才流失率降到了历史最低点，总部和事业部也由过去的直属关系逐步的转型成为投资管理与创业平台的相互促进。
在凯达公司里，原则上任何一个职员都可以向企业总部提出申请成立项目部，经过公司高管以及专家组的评审后决定是否予以成立和投资，如果获得批准以后，人事部立即配合项目部从企业内、外部调用和补充招聘初创团队人才。当一个项目部的经营达到一定规模以后就可以升级为事业部，相反也是一样，当事业部的经营指标满足不了考核标准以后就必须降级为项目部。不论是项目部还是事业部，经营团队都可以获得年度经营利润的分红权，只是权重的比例不同而已。事业部老总同期可以享受集团公司领导待遇。
公司的市场部和销售部的建制隶属独立于产品事业部之外的销售公司，总部另外还设有研究院和投资公司，销售公司内部不论是内贸还是外贸都是按照区域制进行管理，每个销售单位都采取的团队模拟经营考核，标准产品按照销售业绩提成，非标产品按照利润分红模式考核，前提是严格遵守公司关于应收帐款的管理制度。
凯达集团最近几年的营收增长比较稳定，全年销售已经连续三年超过10亿元，电源事业部也一直稳定的占据三成业绩，雄狮货柜300万的销售意向对于凯达公司来说都不及电源事业部一周的销售计划，从体量上来看，这样的销售项目对于钟凯来说并非显得非常重要，但是雄狮货柜一次性批量采购数字化电源，不仅仅会引起竞争对手之间的厮杀比拼，也会在客户所处的行业形成一次样板口碑效应，。
作为行业的明星企业，如果在一些热门的招投标项目上败阵，通常会给同行赢家拿来营销炒作，并长期以此打击竞争对手，但是，钟凯经过一番深思熟虑以后，给肖建华去了一个电话，雄狮货柜的招标项目，他决定亲自督导。
下班后，艾米提着一个宽大的运动包走进了公司二楼的健身房，她刚报名要准备参加秋季马拉松，坚持健身两年来，她愣是当着所有同事把体重减轻了20斤，不仅惹来了很多公司美眉们的羡慕嫉妒，就连男同事私底下都在议论：“敢对自己动真格的人最可怕，这女人未来能干大事儿！”
凯达集团的健身房和浴室配置齐全，环境设施都不亚于专业机构，但是公司有个特殊的规定，如果想要获得免费的健身或洗浴卡就必须在公司内部完成100个小时的义工活动，主要是包括种树，除草，扫地以及担任兴趣班的讲师等等
正在做拉伸训练的魏波远远的看见艾米走进了更衣室，立刻冲着朱志强使了一个眼色，并用两个手指的指尖朝下，做了一个走路的信号，朱志强心神领会的跟着魏波避开艾米的视线，转身下楼去了淋浴区。两人坐在更衣室里点燃了香烟，魏波迫不及待的凑上前，小声说道：“强哥，你说钟老大亲自参与雄狮的事情奇怪不？”
朱志强长长的吐了一口白烟，摇了摇头，说：“看不懂，我觉得咱俩的项目都比艾米的更靠谱，预期成交额也都不小，不知道钟老大为什么非要去碰雄狮这样的项目，家门口的生意，投标输了嘛，不仅没面子，对手会拿来笑话凯达一辈子。赢了呢？人家说你近水楼台先入为主，更何况雄狮这样的客户很难搞，一窝污吏，就连一个班组长申报点配件采购计划都公开索要回扣，这样的客户即便把项目做下来，也未必会有多少利润！”
魏波似乎和强哥关心的内容不完全一致，似乎有点忧心忡忡的语气，说道：“我以为京鸿重工的项目会引起钟老大的关注，结果老肖和他都没有帮帮我的意思，咋想的啊！放着几千万的单子不操心，亲自去督导一个几百万项目？”
朱志强说：“你春节前那个摩托车焊接生产线的项目成交才200多万，老肖不是亲自参与了吗？你觉得那个时候他们是咋想的？我给你讲啊，领导选择亲自督导的项目不是看成交金额，也不是看成功率的，他们的目的只有一个，利用A类客户的案例培养新团队的实战经验，公司有规定，一年之内，三次拔得月度冠军的销售人员可以直接获得年终金鹰奖！俺俩都拿过了，而且今年也都已经拿了月度冠军，上海销售部还没有拿过金鹰奖呢，懂了吧！”
魏波讨了一个没趣，似乎他开始有点担心未来的局势了，自言自语的说：“我靠，你这么说，我觉得还真是的，艾米今年的势头很猛啊，接下来谁想夺取金鹰奖，不用老肖盯着，销售公司就会拼的头破血流。嗨，销售工作真的难搞，在市场上要面对同行业高手对决，回公司还要苦心积虑的面对无处不在的竞争。”
钟凯让秘书通知艾米到电源事业部的会议室开会，很明显，这个项目已经构成了上中下三级结构，三人会谈进行的一点也不轻松，今年以来，电源事业部营收连续几个月同比数据下滑，王总多次在内部会议上宣称，他这个总经理的位置也不知道还能做多长时间了，这次雄狮货柜的订单如果能够拿下，就基本可以为电源事业部新开发的数字化焊机撬开一个市场入口。
会谈现场仍然是在电脑前仔细的看了CRM的工作记录过程，钟凯一边看着一边问艾米：“这个销售任务创建的时候为什么当天就从新建升级到了25%，是不是当时你已经看到了对方公司的立项文件？”没等艾米回答，李秘书抢先应答：“是的，这个项目是前任的刘经理离职的阶段申报的，根据当时的工作报告记录，拜访客户的时候，已经确定了项目的时效性，不仅仅看到了设备部采购申请报告，还亲眼所见雄狮货柜资产管理部批复的资金预算报告，所以经过我们市场部审核，当天就把这个新建任务升级到了25%机率。”
在市场部汇报的阶段，艾米已经调整好了心态，她决定自己要正视这一次挑战，退缩和紧张只会让自己在接下来的商务活动中处在极其不利的位置，艾米向着钟总说：“这个任务立项以后，我在使用单位接触了很多部门，我找到了销售部的关系，得知了客户这次不仅仅是获得了一批新加坡的船业订单，而且新厂房的建设也全面提速投资了，从客户设备部得知的消息，本次采购中的特种叉车已经全部签订了租赁合同，前不久我还去了一趟雄狮的培训中心，确实看见了好几十个新招聘的焊工正在集训，所以项目的可靠性我在CRM系统里做过细致的汇报。”
钟凯顺手拿过来一张白纸，从衣内兜里取出一支派克笔，他把雄狮货柜销售任务的创建时间写在了纸上，然后隔了一段距离写下了50%阶段的确认时间，继续提问：“为什么你们从25%过度到50%花了二周的时间？这个时间有可能就是我们进入这个项目的门槛，我想知道当时面临的情况？”
艾米似乎已经预料到钟总会提出这个问题，丝毫没有准备的就接上提问开始回答，语气很显露得很坚定：“根据CRM管理系统的规定，要得到对方确认我方可以参与本次项目以后，才可以将销售任务升级到50%状态，在此期间，客户单位召集了国内几个焊机制造企业的销售代表过去面谈，提出了工艺试验的要求，于是我们各家都将客户的工件材料带回来试焊和焊接工艺评定，在给客户提交焊接试样件的同时还交了一份工艺评估报告，把进一步完善产品焊接质量的要求做了必要的陈述，升迁的两周期间里我们都在做这方面的评定工作。”
严谨务实是钟总一向的工作风格，据说从英国留学或者工作过的海归都是这脾气：“事业部在这个过程中有没有介入？我们公司做一个试样焊件需要多久？做出一个工艺评定需要多久？是不是你们觉得二周时间都是很快的了？王总，你是事业部的负责人，协调内部资源也是你的主要工作之一，你怎么看待二周时间的节点问题？”
王总猛然想起了关于雄狮货柜项目在研究院受气的那件事，要不是钟总今天提起这事，一个多月过去了，几乎都淡化了，可是今天这个场合，即便是心里的怨气再大也不能轻易的表露出来，他仍然是露出一丝笑容的说道：“钟总，按理说，一个试样件的焊接就是二个小时，工艺评定报告也是研究院负责，加起来也就是二个人半天的事情，可是我们公司内部管理流程繁多，很多事情都是看重流程和手续，并不关注市场的轻重缓急，所以……所以……王总把话说道这里偷瞄了一下钟凯的反应，想依此继续判断是否要继续下去，钟凯此刻双眼紧紧的盯着王总，完全没有打断的意思，可就在王总正准备继续投诉的时候，钟总突然挥手示意让艾米发言。
“钟总，这次虽然我们不是第一个递交工艺评定报告的品牌，可是我们的焊接样件在客户单位给予了非常高的评价，甚至有好几个高级焊工都说我们送交的样件是最好的，他们来凯达公司考察的时候已经把我们的样机带回去了，以后我们会及时的加强沟通，提高公司内部支持的效率。”
钟凯把笔随手往桌上一扔，说：“一个销售任务，最危险的时候其实就在25%过度到50%的阶段，这个阶段由于参与的层次相对复杂，有些产品性价比不高的企业削尖脑袋要往里钻，要小心那些过去因为代理其他设备和甲方建立了供应关系的贸易公司，小心他们依靠人脉关系跨界抢单，在这个阶段一旦放松，就会令我们在后续的销售流程中处在非常不利的局面，也很容易形成我们在明处，竞争对手在暗处的对比。这个项目花了二周的时间做工艺显然效率太低了，艾米，今后你要把CRM管理的重点放在25%－50%这个阶段，前面阶段不需要你，有你属下的销售员千辛万苦的去跑市场 ，特别是在目前公司这个业绩状态，25%以后的项目，你要划一个等级，我今天就明确的告诉你，25％以上的阶段要由区域经理全程跟单，以后不要随便浪费你的时间和精力！”
艾米点了点头，按照自己的工作记录继续汇报：“这个项目，在提交报价的时候，对方已经对我们的设备方案进行了四次审核和讨论修改，最后确定了投标文件的基本内容，于是我们把任务升迁到了75%的阶段，当时肖总监也专门找过我，要求我们准备了几套投标方案，最后确定我们这次采取的投标策略是复合模式，我们以七折的价格参与投标，附加条件是，如果客户能够做到使用期间必须采用原厂配件，我们就提供三年的质保期。这样做，我们可以利用区域优势，低成本的履行三年服务协议，因为对方的领导向我们透露了，本地的服务优势以及配件的零库存供应优势可以在招标评审环节增加得分率。”
看着钟凯的面部露出一丝轻松的表情，艾米心里暗知自己的方案基本打消了钟总的顾虑。一旁的王总也急忙表态：“我们和雄狮货柜多年来保持良好的沟通，他们公司有很多人都来过凯达访问考察，对我们的生产品质控制能力是有切身体会的，我们的售价也许不是最低的，但是焊机的品质和服务的信任度是得到对方的认可的，所以我认为，凯达作出的三年保修承诺对于这个项目的竞争是有影响力的。”
钟凯又继续看了看投标文件的内容，顺着大家的意见继续表明了自己的态度：“艾米，以我的名义约一下夏总，希望他再来一次凯达公司，事业部准备几台市场上常见的同款焊机，把这些焊机的机壳打开，直接把我们的成本溢价部分展示出来，让夏总看明白，我们的焊机贵的理由。”