入丰文学第2章 偶遇恩师
11月份的第一个星期一，这天是穗城日报南中国第一大报招聘版发布的日子，我按照当天招聘内容划分的重点公司，归类后记录下来，当天下午预约应聘的公司，确定面试时间。记得当时应聘的第一家公司是一个功能性化妆品公司，当天早早到了应聘现场，好家伙会议室挤满了应聘者，不一会他们老总带着两个美女助理进场，讲了什么记不住了，但那两个助理确实妖艳却印象深刻，接下来肥头大脑的办公室主任“引经据典”时，把两个他们公司本不该混淆的地名给搞错了。我之前做过他们公司功课，难道这个办公室主任也是才来的不成？接下来开始忽悠，最后暴露出来了自己的“营销方法”。我把领带一扯装进了衬衫上衣口袋，出门抽根烟，准备溜号了。烟刚点燃，一个陌生但好听的声音传了过来，“同学，你好！”，我抬头一看，是一个白静学生模样的女孩，怯怯的看着我。我也向他问了声好，他接着说：“同学，你是准备离开么？”我肯定了他的猜测后，她又说道：“我也觉得不适合我，我也要回去了。”我说那咱们一起走吧，这就是个传销！她赶忙向我靠近过来，好像怕人不让她离开一样。我和他一起走出了这家公司的办公楼，到车站后乘公交车各自离开，离开后我有点后悔为什么没要她的QQ，方便交流下找工作经验也不错？呸！才不是这样呢，主要是这个白静的女孩的气质什么还不错？反正有种想交往的意愿，可惜在这千万人口的城市一别就可能再也不会交集了。
接下来的日子，按部就班，到了第三个星期去财富广场的一家功能性保健品公司应聘。结束后刚一出电梯门就听到一声熟悉优美的声音“同学，你好！”，那久违的声音使我虎躯一颤，抬头望去，还是那个白静的女孩站立在我的面前，还是那么含蓄文静。
我连忙答道：“你好，同学！这么巧啊？”
她接着说：“是啊，好巧啊！你找到工作了没有？”我郁闷的摇了摇头。
她接着安慰我说，“没关系的，会有合适你的工作。”
我苦笑着说道：“但愿吧。”我问他找到合适的工作了？她告诉我，上周在她师姐的推荐下应聘到了一个外企的办事处，就在这栋楼上。我说我来这里一家公司应聘但不理想，又是一家奇怪的公司，她说怎么奇怪？我告诉她和上家“营销模式”一样，她领会的笑了笑，那一刻我觉得她笑得真好看，甚至比我第一个女朋友还好看！看来人得到大城市闯闯见见世面啊！正在走神。
她说道：“咱们，挺有缘分啊，这么大城市还能两次遇见。”
“是啊，真有缘分！”我正在想着她的笑容随口回答道。
“要不咱们留个联系方式？”我们同时说出这句话时，她明显红了脸。我赶忙说道：“多个朋友多条路，来来，这是我的手机，但在城中村信号不好，给你再留个QQ号”。她低着头轻声的应答着，这一刻我有种强烈和她交往的意愿，但我强压了下来，咱还不了解人家情况，千万不能冒失。
于是，我说：“美女，咱们也算认识了，改天一起吃饭如何？”
“好的，你说了算。”轻声的答道。
我心里想，我说了算？拿老子可就不客气了！估计她还是张白纸。
“那好，等我找到工作，请你吃饭如何？”
“好啊！我等着你哦”她开心的答应着。
“记着和我联系，不然我又找不到你了。”我开玩笑的说道。她听了这句话，先是愣了一下，随即递过来一张卡片，羞涩的笑着快速的离开了。我出来门的那一刻，心都醉了！我又遇见爱情了？她为什么笑得有点奇怪？我说错话了？
不管那么多了，先全力以赴找到合适的工作再说。此时的我，一门心思要找传统快速消费品营销工作，完全抛弃了我的专业计算机及其应用，那几年马云才开了淘宝，马化腾也刚刚获得了第一笔较大的投资，我完美又成功的的错过了熟悉的互联网发展的整个过程。随着兜里早已见底的钱，我不得不加快找到工作的步伐，虽然吃住都是阿钢负责，他绝不会有任何怨言，但也不能长期如此啊！于是加大了应聘力度，五张报纸招聘版同时开火，一天有时要应聘好多家企业。功夫不负有心人，在找工作的第一个月底，终于找到一家外企的营销部。那天我精心打扮一番，把衬衫，裤子熨了下，理了个发，打上领带提前出发了。到了目的地后，见到了人事，交了简历后在会议室等待，由于之前已经发过简历，很快就通知我进去面试，接待我的是一个30岁出头，身高一米八左右，体型微胖，圆头，面带微笑的精干的男子。坐下后他先是和我随便聊了几句，问了下我的基本情况，实际这些内容简历里都有。我逐条回答了一下，他接着问，你应聘的是业务主管，如何做个合格的业务主管，你能谈谈吗？我说这个问题展开太长，我简单的阐述一下可以吗？得到了他的肯定后，我开始说明我自己的看法：
1.勤快
业务主管要勤快，不要偷懒，对自己业务范围内的终端要经常拜访，随时了解检查自己产品的状态，以及了解竟品的动向。应该检查的问题就要严格检查，不能懒，业务主管切记懒，因为懒会给产品带来失败。业务主管对自己业务区域有多大，终端有多少，在什么位置，里面有多少店员，竟品如何？客情关系如何，营销工具到位了没有等都要精确把握。无论业务主管，还是业务员或者经理，都要勤快，要不惜走路，不怕劳累，要多用脑子，做到心到，口到，手到，脚到，事情没有做好之前，不能贪闲，贪闲就会犯错误，大小事情都要做到心中有数，“凡事预则立，不预则废。”
2.要摸清上级下达的任务的意图
对上级的意图要真正的理解，和融会贯通，真正认识自己在领受的任务在营销战役，战斗全局中的地位和作用。这样才能发挥人的主观能动性，才能打破原有的框框束缚，敢于在新情况中找到创造性的营销方法。
3.要深入调查和研究市场
没有调查就没有发言权，对于终端，客户，店员，和营销工具，陈列和社会情况都要做到心中有数，要反复研究不断深化，提高对整体业态的认识。平时积累的情况越多，越系统，遇到市场复杂的变故就会越有办法。只有不断反复这个过程才能做好营销工作。
4.要有区域内终端的活地图
业务主管和业务员必须熟悉辖区内终端地图，并分好级别，熟识地图可以产生见解，办法。读的办法是把绘制好的终端地图放好，从大的社区街道，到局部每一块的街道，逐地的读，用铅笔标出每一条街道中的端点，并根据端点的划分级别详细标注。边读边划。等到把地图印在脑子了也就差不多了。然后在熟悉地图基础上，业务主管和业务员对业务辖区内端点进行实地拜访，矫正地图上的端点，把端点上的我和竟品的营销情况都装在脑子里，做到闭上眼睛就有一幅鲜明的区域端点图景，离开地图也能拜访。
5.要把营销各个方面的问题都想透
每一次营销的组织，要让大家提出各种可能发现的问题，发动大家找答案，把所有问题都回答了，再没有问题可以回答了，这样做起营销业务来才不会犯错误。没有得到答案的问题，不要把它丢开，成为遗留问题，如果这样很危险，在紧要关头这个遗留问题可能要了名。当然营销很复杂，问题一次不可能考虑完，在营销过程中会不断出现问题和回答问题。当一时回答不出来就休息下，睡一觉也许头脑清醒了，再好好想一想就可能开窍了，问题就回答了，解决了。
6.要及时下达决心
当我们都准备好了，就要及时下达决心，立即开始执行营销方案，不能犹豫不决措施良机。有些时候条件不足，但我们要发挥人的主观能动去弥补客观不足。
7.要有一个团结的团队
团队要思想认识一致，行动要协调，合拍，要雷厉风行，千方百计地完成任务，不互相扯皮，不互相干扰，包旁观者心态。譬如贴招贴的可以顺便理下货，理货员可以顺手把破损的招贴给更换下。
8.要有一个好的工作作风
好的作风才能使团队做好营销工作。好的作风首先是不怕苦，抢着去做艰巨的工作，顽强灵活，不达目的不罢休。说道哪里做到哪里，干净利索。强将手下无弱兵，业务主管作风怎样，团队作风就怎样。因此要抓好作风建设，特别是主管的作风建设。
9.要重视团队的思想工作
思想工作就是要鼓足业务员们的干劲，充分发挥模范带头作用，通过树立典型把整个团队带动起来。只有统一大家的思想才能做到一呼百应，争前恐后，前赴后继的去完成营销工作。
当我一口气讲出了我的看法（实际是革命先驱的看法）后，这位精干的男子，走了过来。微笑着拍了拍我的肩膀说“初桐，你回去等消息。”我和他礼貌性的告别后，走出了办公楼。在外面抽了根烟，准备回到我那小黑屋去。这时电话响起，一看是她打过来的，是啊，快一周了，我忙碌着找工作，也没心思和她联系。就接起来了，电话那头她温柔的声音问道：“这段怎样？找到合适的工作没有？”我把今天的遭遇和她一口气讲了下，她肯定的说我一定没问题的，我哑然失笑，暗想都叫回去等通知了，没什么希望了。连日来，不是他们不适合我，就是我不合适他们，这个过程我真的有点累了。这时阿洁好像看透了我的心思说：“要不，咱们见个面吧，明天是周末哦。”我一听她主动约我，我开心的调侃道：“好啊，美女叫我岂能有不到的道理？”紧接着我又问道“说吧，到哪里找你？”阿洁小声的说：“到我们办事处”随后就挂了电话。
我一看时间还早，这地方离他们公司从地图上看并不远，我就决定到地图上的图书中心看看，顺便等阿洁下班。就这样我到达了图书中心，真特么大啊，足足比我们市的图书中心大了十几倍，图书不能用琳琅满目来形容，简直是无所不有！走到三楼经管类图书偶尔看到了国富论中华书局版本，这个版本谢祖钧翻译的我认为很好，就看起来，刚把分工章节看完，阿洁的电话就来了。阿洁问我在哪里，我说在图书中心。她说今天下班早了点，她过来找我吧。我给他说了地址，没多久他就上来了。阿洁个子一米六左右，一身白裙，长发，白皙的皮肤，鹅蛋脸。用现在的说法她一幅国泰民安的样子。我赶忙迎了上去，她也向我走了过来，一过来做了个拉我胳膊的“假动作”她满脸通红。
我赶紧说：“我小地方来的，都没见过这么大的图书中心。”
阿洁建议一起逛一下，在这个过程中我了解到阿洁是本地独生子女，大学也在本地一所不错的学校上的。她一来我也没心看书了，正好二楼拐角处有个叫面包物语的地方，我叫她一起去坐坐，她爽快的答应了。要了东西后，我们聊了起来，阿洁问了我这周的情况后，又接着帮我分析这次应聘的情况,面试你那个人应该是营销部的负责人，拍你肩膀应该是他本人对你的认可，没有当时下结论是正常程序。因此，不用过多担心，正常情况下他会给你通知。看着阿洁笃定的态度，我心情也瞬间好了很多。我问了阿洁近段时间工作如何，她说他们这个办事处是刚成立的，产品是建材，目前工作还没有进入正常，都比较忙。她做文员，更是忙的不可开交。估计过一段时间会好起来。随后我去结了账，就分开了。周末阿洁约我出来逛街，我推脱说累了想看书休息下。其实特么的我荷包空空如也啦！阿钢周末去找他那些同学了，让我中午自己吃饭，我懒得起来，直到中午，我起来洗漱才看到阿钢留给我的纸条，桐哥，这五百块钱你先用着。我知道他也不富裕，每个月还要给家里寄点，他当时工资才1200元。我有吃有喝当然不能再用他的钱了，晚上回来我要还给他，结果他急的快哭了，我才收下。
果然，周一接到了上周那家公司的电话说明天上午可以来公司报道了。我开心不已，真想现在就过去。没有找到工作时候，看着别人上班羡慕不已，现在自己终于可以在这个大城市上班了。我给阿洁发了QQ，阿洁也非常开心，要让我请客，这不能食言，我就满口答应了，时间就约在了周末。
人算不如天算，报到的第一天，我们一行十人要到外市公司培训中心学习半个月。赶紧和阿洁说明情况，阿洁也表示理解。下午就和他们出发去了隔壁市的培训中心。所谓的培训中心就是一个酒店，吃住讲课模拟实践都在这里，最后考核。一周的理论课，一周实践课，最后一天考核。从安排上来看，这次公司是花了代价的。不管是硬件还是讲课老师，都是公司比较优秀的，特别是讲师。课程是公司培训教材，主要讲营销理论；时间模拟是场景模拟。都不复杂，常规训练而已。但新同事里有几个经常来请教我，隐隐透漏着某种担心，终于在模拟环节前，偷偷的退出了一位。考核后又淘汰了四位。最后剩下我，阿贤，阿强，柱子和伟仔回到了穗城。
正式上班第一天，总监接待了我们，就是那天面试我的那人。总监给我们讲了这次招聘的目的，因为新上项目，准备单独成立部门，从试点开始，如形成模式进而推广。接下来的一周他将会给我们讲授和讨论试点营销策略。我们中间除了我和阿贤是刚毕业的学生，其余他们三个都算是有工作经验的。按照规矩我们都取了花名，总监叫老虎，我叫老狼，阿贤叫花猫，阿强叫麦克，柱子叫约翰，伟仔叫艾伦，当然都是英文，我这里为了方便就叫汉语。白天在公司培训晚上老虎带我们去酒吧喝酒，就这样一周培训结束后，老虎带我们去熟悉市场。然后就分配下去了，我负责田河区，花猫负责东山区，麦克负责锦绣，荔湾区，约翰负责白云区，艾伦负责珠海区。我负责的这个区域是新区很有潜力，为了尽快展开工作，我必须抓紧工作尽快上手区域内的工作。为此我们经常工作到晚上十点后由老虎带队去吃饭喝酒，累但是快乐！我们都很享受目前充实的工作状态。11月22日，是我来穗的第一个月工资，还没转正，带薪培训，发了800元。回去给阿钢了500元，我还剩300元。吃饭够了，但是阿钢说下个月再说。考虑到还要在外吃用一个月，我就暂时留下了，加上上次剩余的200多，我这段时间足够了。期间和阿洁也有联系，这段时间大家都很忙，有一搭没一搭的聊着。
接下来的时间，我们的产品准备导入了，正式开始推广了。一再熟悉流程后，我们开始正式工作。第一阶段是绘制终端地图，由于是试点，我们身兼数职，我们分别在自己的区域内，按地图摸出终端店并标注，然后统计端点的状态，由A到D分级别标注。田河区很大，但好在区域集中，那时还没连成片。据当时的统计有十几个集中区域，大约十天左右就能完成统计；其他区域也差不多。由于大家的群策群力，加班工作，一周就完成了。漏网的后续补上，据当时的统计全市有效端点2600多个，我们统计出来了1900多个。其余的都深藏在城中村内，要有点时间补漏。
接下来是给A类端点铺货，A-D的划分有8个层次，A+A-B+B-C+C-D+D-这些级别是根据端点的面积，营业额，地理位置的重要性等综合后得出来的。当年的铺货只要有个营业执照，产品合格证书，检测报告就可以了。几天时间就铺了下去，大概400家左右，每个点一个中包装十瓶。
再下来就是包装终端，我们当时有几种工具，pop，柜台样张，门口立牌（90×60），店内条幅，灯箱广告。原则上最好一起上，没条件的至少也要上三样。争取蚕食后都上。当时为了完成指标任务和竟品厂家经常为了抢更好的位置，经常发生冲突！有一次我们一个区的竟品把我们门口立牌给大面积破坏了，当天晚上我开着我们部门的商务车，带着几个兄一夜之间把他们全区的立牌全部回收，自那以后，我们的立牌再也没有被别人大面积破坏过！
以上布局完成后，就是终端拜访。拉近和店员关系，争取让店员推荐我们的产品。并给他培训我们产品的知识，带些女孩子喜欢的小礼品润滑关系。帮助她们解决我们产品的问题，并认真听取记录她们对我们产品意见和客户建议。在没有销量之前，要把人的问题给解决了。
随着工作的推进，试点营销策略所需要的条件慢慢成熟了，按照营销计划我们应该很快就要上纸面媒体广告了。一天早会，老虎给我们传达了穗城日报的广告投放计划，要求我们根据计划时间，提前做好准备，A+点要重点巡视并展开全面工作，与此同时并在广告中刊登招聘促销员。当广告出街后，我们每天开的早晚会时间就缩短了，早会执行当天计划，晚会总结当天计划进度，并对各区发生的问题作出解答。并讨论当期的广告内容作出符合市场的策划。随着广告的影响力，我们的A+端点开始销货了，甚至有个别端点出现了点名要货的顾客。我们的工作量更大了，这时老虎给我们配备了促销员，每个区分配下来3个，一个负责店面包装，一个负责维护店员关系，一个负责理货送货。这样一来，就方便多了。他们也可以穿插作业相互帮助。我则负责他们的传帮带和开拓新的业务网点。广告的持续投放，效果越发明显，销量比以前多了不少！整个公司都紧张忙碌了起来，看着人人近乎于跑的场面，甚是激动人心。由于我们的产品正好满足当时消费者的需求，加上老虎娴熟的营销策略，计划三个月内强行撬开穗城市场，随后广告力度逐渐由单一媒体发展为广播，电视三位一体投放，事先做好的广告策划加之专业媒体机构的数据指导，和我们地面的强力配合，一时间人员从我们当初的几个人发展到五十多个人员，各司其职，加班加点的工作，到老虎预定的时间点，我们不管是终端覆盖率还是媒体播放量和终端销货量都远远达到预期！每天都有终端打电话来要货的，甚至别的地市也要求代理我们产品的。
老虎还没来得及按计划整理渠道和队伍，产品却提前爆发了。这是公司和老虎都没有想到的！当时衡量的标准是广告投放费用和货款回收比。我们投入产出为1：2，可以说是大获全胜，单个产品试销成功了。接下来老虎带领我们整合了渠道，找了专业代理商铺货，理清了连锁渠道和零散渠道和专业批发渠道，甚至还开发了院线。我这三个月内从开始懵懵懂懂到如今我这个区每周都是全公司的销冠，可以说成绩还是有的。个人收益也从最开始的800块，到现在的综合收入8000元左右，足足十倍！那一年穗城的平均工资也就1200元。不禁感慨，穗城真是我的福地啊！三个月时间我变成了田河区主管，花猫也成了主管，其他三人暂时没有明确。我手下管理了10多个业务员，这些小子各个不是省油的灯，但做事也不含糊，像我！我也像老虎一样带他们，加班完成后也经常带他们吃吃喝喝。这些费用公司是不报销的，他们收入不多，不用说都是我请他们，一个月下来我那可怜的8000块非但不够，有时把我自己搞得紧巴巴的。
天天忙的半死，阿洁暂时是没办法见面了，通个电话还是必要的！虽然同在一个地区，电话费可是高高的。她工作中遇到什么事和我聊聊，我遇到什么开心事也和他谈谈。彼此心中有了牵念，便不会觉得孤单。好几次想和阿洁在电话里说点什么都生生的咽了回去，阿洁也应该能感觉得到！有时她还旁敲侧击的鼓励我。但我始终没有和她说，毕竟我们彼此还不了解！
当我们整理好了内务后，差不多就要春节了，虽然是试销，但是我们一次就成功了，我们是幸运的！这期间老虎单独找了我和花猫，有意无意给我们讲解些专业的东西还给点专业书籍和内部教程。有时还单独带我们去市场上走走看看，结合他讲授的东西，才恍然大悟，他在培养我的市场开拓能力，培养花猫的渠道开拓能力。以他的话说叫做因材施教。我们也乐意跟着他。老虎，现年36岁，未婚，本地人，吉大毕业，来我们这个公司前曾任职某可乐穗城经理和某著名快消品公司华南区总经理，擅长营销管理，做过很多经典案例和创新案例被业界疯狂模仿成样板至今。几个月相处下来，老虎对我和花猫讲，他能教我们的都差不多了，以后靠我们自己实践摸索了，有什么问题可以随时和他探讨。就这几个月来所学的，可以说非常系统，从无到有。老虎是我进入社会以来第一个授业恩师，我很感激他的倾囊相授。老虎还跟我们说，过完年可能会把我们派到外地开拓市场，复制样板。做得好的话，一年之后外派华南其他省区。老虎认为由于我和花猫目前经验较浅，但产品发展速度快，要求我们多学习管理多实践。过完年后外派我和花猫去做城市经理。这下可把花猫激动坏了，这个九头鸟早就想出去试下拳脚了。花猫和我年纪相仿，湖北人，家境一般，但为人精明，比我成熟，喜欢赚钱。和我比较聊的来，我们经常交流工作经验。他这时谈了个本地女朋友，大概是想赚钱结婚了吧！
2022年马上就要过去了，新的一年就要开始了。公司通知大家正月初八上班，也就是说10天后开工。离家远的最好本地过年。我肯定不会回去，刚来没多久。阿钢本来也要在这里过年，架不住他妈的念叨，前天请假定了张站票就回去了。公司发了福利两桶油，两袋米。工资加上奖金差不多拿了一万，当时穗城中心区房价不过才2600元左右，我留了2000元过年，其余的都给那几个小子分了。大年二十九我在公司值半天班，正在电脑上刷剧大长今，阿洁电话来了，得知我在公司值班后，她说要过来找我，她家里这里不远。不一会她就到了楼下，我让他直接上来就好了。我在电梯口等他，这一个整层都是我们公司的，今天我一个人替老虎值班。我带他到了老虎的办公室，给她倒了杯水，拿了些零食给她吃。我们公司福利还行，有专门的茶水间，供应饮料咖啡和零食，我拿给阿洁的是老虎私人珍藏。平时一回来和部门助理小妹要吃的，没有的话就跑到老虎办公室翻零食吃。从来都不客气，气氛也恰到好处。
阿洁喝着水说道“你们公司不错啊！初桐。”
“是吗？一般吧，我们部门关系比较融洽舒服。”我答道。
“春节怎么过？你一个人？”阿洁接着问。
“我一个人好说，今天下午我去准备点吃的，趁春节把那本书看了。”我说着看了看时间。
“要不你来我家过春节吧？热闹点。”阿洁低着头说道。
“那怎么行？我去你家过春节，多尴尬啊。”
“没事的，我爸妈认可好了。”
“那也不行，我还是一个人过吧。”
阿洁没吭声，我以为她生气了。然后说道：“等下我们一起逛街吧，买点东西好过年。”阿洁抬起了头，我看到她红红的双眼，脸上却笑着答应了。
“咱们一起去逛花市吧，可热闹了。”
“好啊，不过，花市是什么？”我不解的问道。
“痴线，花市就是和你们北方集市差不多的，卖各种年货和花啊。”阿洁嗔怪道。
“你等着，时间差不多了，我收拾一下，打个电话给老虎说下，咱们就出发如何？”
“好啊，好啊！”阿洁开心的答道。
打通电话给老虎汇报完工作后，他交待我们部门的那台商务车让我开走，一上班开去保养，油卡保养卡都在车上。春节想去周边玩开车去就好了。车上还有几瓶红酒让我春节喝。我也不客气，他是我老板平时就是这样。一个部门没有司机，就我和他有驾照，经常被他抓壮丁。他有自己的车，有时下班晚没车，他就叫我把车开回去，时间一长都快成我转车了，加上是我们部门自己的车，也没人说什么，再说了他们都没驾照。那时车还不多，印象中没有因为停车位而烦恼过，基本到哪里停哪里，鲜有违章，更没有费用。怀念2002！随后我们下了楼，保安也要下班了，在楼里最后检查着什么。我们公司在一栋带院子的16层写字楼上面，因为是政府机关下属物业，管理和环境还是很不错的。到了院子停车场，远远的看到了我们那台暂新的商务车，这是专门为我们这个新项目买的。经过几个月的摸索，我所在的这个区，在跑烂了两双皮鞋后基本对地理环境那是了然于胸，就是对整个市区也不在话下！临近春节，车少路宽，带着阿洁一路狂奔到了当时市里最大的花市，停好车后两人直奔花市而去。